Existen varios estudios de mercado, psicología, distribución e imagen que se han hecho por años para saber cómo conquistar al cliente en todos sus aspectos y como se han alejado por decisiones incorrectas que hemos tomado. Por ejemplo, a veces se colocan en las ventana o muebles de vitrina de una tienda varios productos en masa para poder exhibir todo lo que se vende por dentro, esto no es muy buena idea ya que por años se está acostumbrado psicológicamente a asociar esto con “precio barato” y no siempre esto es buena idea si se trata de una tienda que venda diseño o buena calidad, mientras que por otro lado si se tienen solo productos seleccionados, personalizados o bien acomodados con un buen diseño, reflejan que son especiales , más costosos pero finos y únicos.

Es importante saber crear emociones en el cliente, algunos estudiosos de mercadotecnia sugieren tener un plan anual de Visual Merchandising (mercadeo visual) por temporadas y festividades, promociones y enganches al cliente cada cierto tiempo.

Hay productos que exhibimos como únicos y verdaderas obras de arte pero lo tenemos encerrado en un cubo de cristal al cual no se puede acercar mucho, tocar la textura, probárselo, olerlo, entre otros. Pero sabemos que todo lo que se pueda tocar se vende más y mejor. Los asesores o vendedores deben hablare al cliente en su mismo idioma y obviamente y por regla general, conocer bastante sobre el producto que venden. Esto es muy importante, por ejemplo no se puede tener una cafetería con alguien que atienda y no conozca los ingredientes de un postre ya que puede llegar alguien con algunas alergias que pregunte por éstos y pierda una venta por desconocer los ingredientes.

Es importante actualizarse sobre cómo está innovando la competencia y el mundo de las ventas, prueba de esto están ahora las tiendas tipo Pop Up, que son similares a stand en ferias, pero desarrollando toda una atmósfera en un espacio diferente por tiempo limitado. Es como una tienda temporal, ubicada en un ambiente excéntrico con un diseño impactante, el espacio es itinerante y temporal para ofrecer una experiencia irrepetible que durará solo unas semanas. Ej: almorzar en un autobús o comprar cosas en un container. Son tendencias que se están aplicando en Estados Unidos y Europa con mucho éxito.

Elementos claves para tomar en cuenta en el diseño de su negocio

1.) Buen estacionamiento: No debe ubicar un negocio en zonas con líneas amarillas donde no se pueda estacionar, a menos que haya un paqueo del negocio a un costado o atrás.

2.) Si la tienda esta a la calle, se recomienda no estacionar carros al frente de la fachada, más si es un enorme ventanal enseñando productos ya que los carros lo tapan y no dejan apreciarse los productos o el contenido de la tienda.

3.) La fachada debe ser un elemento visible las 24 horas, debe seguir vendiendo si la tienda está cerrada, por eso es importante invertir en buenas cortinas que cierren el local pero que no lo tapen por completo o un diseño de fachada que no necesite taparse y tenga buena seguridad. Se puede poner una luz tenue en la noche.

4.) La información de la tienda, horarios y algún número o correo de contacto debe estar afuera de la tienda para cuando ésta esté cerrada.

5.) Tener cuidado con la acera, que esté en buen estado, rampas de ser necesario y señalización.

6.) Esconder la basura o sacarla por la puerta de atrás de ser posible.

7.) Al mirar el escaparate o vitrina, el cliente potencial debe poder observar el interior de la tienda o una parte pequeña para tener una referencia de lo que se vende.

Consejos para el colocamiento de precios

1.) Los precios terminados en 5, 7 y 9 atraen más al comprador, por eso la mayor cantidad de precios altos terminan en esos números.

2.) Es recomendable la existencia de ofertas, promociones por tempradas, productos en 2×1, etc. para atraer a los clientes.

3.) Existe una diferente sensación emocional en el consumidor con un precio de ¢49 que al de ¢50.

4.) Se pueden colocar en las repisas, muebles de escaparate, sostenidos por el maniquí y otros un pequeño rótulo atractivo avisando de alguna promoción de la semana con fecha de fin, para que estén pendientes y no dejen de aprovechar oportunidades.

5.) No es aconsejable ni ético el hecho de colocar los precios de los productos sin impuestos de ventas.

6.) En una tienda hay que combinar productos a precios razonables junto con los que otorgan alto rendimiento.

7.) Los productos deben tener sus precios y características marcados así, el producto se vende solo y reduce el tiempo de compra.

8.) Se pueden colocar elementos baratos para la compra por impulso en el mueble de caja, en pequeñas canastas o vitrinas, para que el cliente en el momento de la fila se antoje o anime a comprarlos por una necesidad que recuerda en ese momento.

Consejos para mantener el orden y limpieza

1.) Se debe cuidar la forma del doblado y orden de los productos.

2.) El mueble de recepción o caja debe estar despejado y las repisas o muebles de exhibición limpios.

3.) Se debe tener cuidado con la ubicación de la tienda, no estar cerca de pescaderías, talleres o lugares que constantemente suelten olores desagradables, ya que el olor es indispensable para que la gente desee entrar, así como tener una buena ventilación e higiene en general.

Ideas para la buena y ergonómica distribución

1.) El negocio debe tener un recorrido atractivo, respetando la importancia de los pasillos y áreas de descanso y no saturar toda la tienda de productos por todos los rincones.

2.) La línea de horizonte (nivel de los ojos) es de un metro y medio aproximadamente, en esta área se debe colocar la exhibición de los productos más atractivos o que queremos dar a conocer.

3.) Por debajo de esta línea o muy por encima se pueden colocar productos de uso diario o que las personas identifican rápidamente que se venden en ese negocio.

4.) Se deben respetar las dimensiones de los productos y brindar el espacio adecuado para la circulación.

5.) Mantener una línea en orden y acomodo de los productos.

6.) Es importante la señalética para encontrar las áreas y productos fácilmente.

7.) Si se cuenta con productos grande es importante dejar un buen espacio de pasillo para poder hacerse para atrás y verlo en su totalidad, como es el caso de las obras de arte.

Colocación de los productos

1.) Es buena idea rotar de lugar los productos de las vitrinas o ventanas de la fachada diaria o semanalmente, depende del flujo de personas que pasen por el negocio.

2.) Como ya se había mencionado antes en la parte de precios, tener productos de compra por impulso en el mueble de caja o en el mueble de recepción de una oficina se pueden colocar volantes, brochure con información de otros servicios que ofrece, promociones, entre otros.

3.) El espacio mínimo horizontal para que un producto sea percibido es de tres productos colocados consecutivamente, (dependiendo del tamaño del producto pequeño), o si es por dimensiones, un mínimo de 22 cm horizontal.

4.) El producto es lo más importante de la tienda, todos los muebles de la tienda, exhibidores, y otros giran alrededor de él fomentando su carácter.

5.) No se deben saturar los muebles de exhibición o repisas con muchos productos diferentes.

Consejos importantes para una correcta iluminación

1.) Una mala iluminación provoca cansancio o estrés en los clientes y en los vendedores.

2.) Se deben crear acentos o puntos focales de luz sobre los productos más selectos o en promoción, una iluminación uniforme no llama la atención.

3.) Se debe informar bien sobre el tipo de luz a colocar ya que algunas decoloran o dañan los productos por el calor del bombillo, así como otras cambian los colores.

4.) Por economía a largo plazo, no calentar el lugar y lo más importante ayudar al medio ambiente, se deben utilizar bombillos de bajo consumo como leds o fluorescentes.

5.) La disposición a la luz debe facilitar al cliente el proceso de compra.

6.) Se debe bloquear la entrada directa de los rayos del sol.

7.) Evitar sombras desagradables en los productos o encandilamientos por bombillos sin pantallas.

Consejos para el buen uso del color

1.) Es importante la asociación del color de los productos o en la decoración con alguna festividad, como por ejemplo Navidad, Fiestas Patrias, San Valentín o Halloween:

2.) -El rojo y verde simboliza navidad.

3.) -Rojo y blanco San Valentín.

4.) Los colores que llaman la atención sabiendo ubicarlos correctamente o en textos de oferta son rojo o amarillo con bordes negros.

5.) El verde simboliza naturaleza, productos saludables y ecológicos, productos frescos.

6.) Los tonos tierra representan calidez, productos étnicos, madera o relacionados con el hogar.

7.) El color negro transmite sofisticación y elegancia, artículos exclusivos, combinable con el oro y la plata.

8.) Los tonos azul transmiten tranquilidad, descanso, confianza, productos marinos.

9.) El tono morado o violeta refleja fantasía, bohemio, color femenino en general.

10.) Los tonos rosa transmiten ternura, femenina, color joven y alegre.

11.) Los tonos pasteles representan tonos infantiles, niños y bebés.

Fiorella Allain
Diseñadora de Interiores